چکیده این مطلب

مقاله « به جای سرمایه گذاری عظیم در کسب‌و‌کارت بازارسازی کنید » چه کمکی به کسب و کار شما می کند.

چرا شرکت توییتر، که از بزرگترین شرکتهای فعال در فضای مجازی است، تا مدت زیادی،‌ برای توسعه‌ی زیرساختهای خود سرمایه‌گذاری نمی‌کرد ولی کسب و کارهای مدل وطنی بیشتر دنبال توسعه زیرساخت ها هستند و کمتر به علم بازاریابی توجه دارند.

شما جز کدام گروهی؛ آیا به زیرساخت کسب و کارت توجه بیشتر می کنی یا به بازارسازی و بازاریابی؟

تجربه تلخ و شیرین من

در سال 91 بدون برنامه و آموزش و اطلاع کافی از بازار با یک سرمایه خوب شیرجه زدم تو بازار. وارد بازار بورس و نت ورک شدم و سرمایه عظیمی از دست دادم.

در سال 93 با سرمایه بسیار اندک ( زیر 500 هزارتومن ) یک ایده تولیدی را از خانه شروع کردم و 6 ماه بعد با استخدام 5 نفر کارگاهی در زمینه تولید و بسته بندی ایجاد کردم که در حال حاضر محصولات آن در بیشتر شهرهای ایران( شیراز، اصفهان، تهران، تبریز، مشهد، کرمان ، یزد و دزفول) توزیع می شود.

در مرحله اول معتقد به این باور بودم که باید بزرگ باشی تا دیده شوی در غیر اینصورت زیر پای بزرگان بازار له خواهی شد. بر همین اساس با سرمایه زیاد وارد بازار شدم.

دقیقا نتیجه عکس داد. با پول درشت وارد بازار شدم و همه را نابود کردم. چون نه تجربه کافی داشتم و نه مشاور و مربی با تجربه !!!

از سال 91 و 92 یک شیفت کار می کردم و شیفت دوم فقط آموزش می دیدم و شاگردی می کردم تا اینکه در پایان سال 92 ایده مورد نظرم را استارت زدم و این بار با 500 هزار تومن قرض!!!

معمولا دغدغه اصلی مدیران، کارآفرینان، جوانان جویای کار و.. برای شروع بیزنس جدید و یا توسعه کسب و کار خود به 2 شکل است:

الف) کار را با سرمایه بزرگ و استخدام مدیران و کارکنان با تجربه شروع کنم و یا بهتر است یک شرکت آماده به کار و موفق را بخرم.

ب)  یا با سرمایه کم و حتی بدون سرمایه شروع کنم ولی صبر کنم تا بازار من و مشتریان من بیشتر شوند و سپس، برای توسعه زیرساخت های سازمان یا شرکت خود برنامه ریزی کنم.

کسانی که به گزینه اول اعتقاد دارند، نخستین کاری که برای شرکت خود انجام می‌دهند توسعه زیرساخت است. اگر می خواهند پروژه‌های بزرگ بگیرند، ابتدا یک ساختمان بزرگ خریداری می‌کنند. یا یک تیم بزرگ کارشناسی تشکیل می‌دهند. یا یک وام میلیاردی می‌گیرند تا بتوانند هزینه اجرای برنامه ها و دستیابی به اهداف خود را تامین کنند.

اما کسانی که به گزینه دوم اعتقاد دارند، تا زمانی که مشتری به سراغشان نیاید، یا تا زمانی که فرصتهای جدید پیش روی آنها قرار نگیرد و قطعی نشود، بر روی زیرساخت‌ها سرمایه‌گذاری جدی نمی‌کنند. این گروه از مدیران تا زمانی که پروژه‌های میلیاردی روی میزشان نباشد، برای رشد شرکتشان در حد چند صد میلیون، هزینه نخواهند کرد.

اما کدام راه حل درست است؟ راه حل گروه اول یا گروه دوم؟ شما کدام نگرش را می پسندید.

واقعیت این است که مانند بسیاری از پرسشهای مدیریتی، چنین سوالی پاسخ قطعی و مطلق ندارد. ضمن اینکه شاید بتوان راه حل میانه ای تعریف کرد. اما شاید برای شما مرور چند نکته جالب باشد:

نکته اول) انتخاب گزینه ی درست تا حدی به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید ارتباط دارد. به عنوان مثال در میان شرکتهای فعال در صنعت IT (فن‌آوری اطلاعات) مثل: گوگل، آمازون، توییتر. کمتر شرکت موفق بزرگی را در دنیا می توان یافت که با یک وام بزرگ یا یک ساختمان بزرگ شروع به کار کرده باشد. عمده‌ی این شرکت ها از فعالیت‌های بسیار محدود و کارکنان بسیار محدود کار را آغاز کرده ( جف بزوس آمازون را از پارکینگ و تنهایی استارت زد) و تنها پس از «توسعه بازار» و «ایجاد فضاهای جدید کسب و کار و درآمد» به استخدام نیروی جدید، تغییر ساختمان شرکت، سرمایه‌گذاری های جدی و … پرداخته اند.

این در حالی است که در شرکتهای فعال در حوزه‌ی انرژی (نظیر نفت و گاز و حتی انرژی‌های نوین)‌ شرکتهای موفق بزرگی دیده می‌شوند که در ابتدا با سرمایه‌های بزرگ شکل گرفته و در ادامه به تدریج به توسعه بازار خود پرداخته اند.

نکته دوم) انتخاب گزینه درست، تا حدی نیز «یک گزینه فرهنگی» است! در کشورهای توسعه یافته که منابع با دقت بیشتری هزینه می‌شوند، معمولاً گزینه دوم انتخاب می‌شود و بی دلیل، سرمایه‌ گذاری سنگینی در یک حوزه انجام نمی‌شود.

این در حالی است که فضای فرهنگ مدیریت کشورهای در حال توسعه، به شکلی است که برای انجام هر کار بزرگی، ابتدا سرمایه گذاری روی زیرساخت انجام شده و سپس در خصوص بازارسازی فکر می‌شود.

به عنوان مثال در صنعت خودرو کشورهای توسعه یافته، به سادگی می‌توانید موارد زیادی را بیابید که یک شرکت از تولید تک خودرو شروع کرده و به تدریج با توسعه‌ی بازار و افزایش مشتریان، سرمایه گذاری برای توسعه ی خود را آغاز کرده اند. ( مقایسه ایران خودرو با فورد آمریکا)

این در حالی است که در کشورهای در حال توسعه، عمده‌ی کارخانجات خودروسازی، در مقیاس‌های بسیار بزرگتر و با سرمایه گذاری جدی، به صورت ناگهانی شروع به فعالیت نموده‌اند و سپس به جستجوی مشتریان پرداخته‌اند.

نکته سوم) در میان کارآفرینان، این آمار کم و بیش در کشورهای مختلف وجود دارد که کسانی که با سرمایه‌ی شخصی و کم خود شروع به کار کرده و به تدریج با رشد و توسعه ی بازار، اقدام به توسعه زیرساخت می‌کنند، موفق تر از سرمایه گذارانی هستند که به صورت ناگهانی، با زیرساخت های بزرگ وارد فضای کسب و کار می‌شوند. یا لااقل می‌توان گفت مدیریت سازمانهایی از نوع اخیر دشوارتر است. چون دانش و تجربه‌ی مدیران مطابق با شرایط و فرهنگ سازمان رشد نکرده است.

نکته چهارم) به دلایل فوق است که بسیاری از شرکتهای بزرگ، با وجودی که از سرمایه کافی برخوردار هستند، به جای تاسیس یک شرکت تازه، شرکتی را که از قبل وجود داشته و به تدریج رشد کرده، خریداری می‌کنند و آن را رشد می‌دهند. چون می‌دانند که با سرمایه گذاری مستقیم وایجاد زیرساخت، همواره احتمال اینکه شرکت جدیدالتاسیس ناتوان و یا کم توان باشد،‌ بیشتر خواهد بود.

شرکت توییتر، که از بزرگترین شرکت های فعال در فضای مجازی است، تا مدت زیادی،‌ برای توسعه‌ی زیرساخت های خود سرمایه‌گذاری نمی‌کرد و ابتدا منتظر می‌ماند که مشتریان و بازار ایجاد شوند تا سپس و به تدریج، به توسعه‌ی زیرساختهای خود اقدام کند.

طی سال های ۲۰۰۹ و ۲۰۱۰ زیاد پیش میآمد که حجم کاربران توییتر در حدی افزایش می‌یافت که سرور و امکانات، پاسخگوی نیاز آنها نبود. شرکت توییتر با نشان دادن این نهنگ که به Failing Whale معروف شده است، به کاربران یادآوری می‌کرد که حجم زیاد بار روی سرور در حدی است که توییتر از عهده‌ی مدیریت آن برنمی‌آید.

توییتر تنها زمانی به توسعه‌ی زیرساخت اقدام کرد که از وجود بازار کافی و مشتریان قطعی اطمینان حاصل کرد. شرکت موفق توییتر را با برخی از شرکتهایی مقایسه کنید که در کشور ما مشغول به فعالیت هستند و هرکدام چندین برابر سرورهای امروز توییتر امکانات دارند. اما از آنجا که این سرمایه گذاریهای زیرساخت، قبل از توسعه ی بازار اتفاق افتاده، امروز در ایجاد بازار و ارائه‌ی خدمات و ایجاد درآمد بسیار ضعیف یا حتی ناتوان، هستند.

 Failing Whale امروز به یک نماد تبدیل شده است. نمادی که به ما یادآوری می‌کند، توسعه هدفمند بازار بر توسعه‌ی بی هدف زیرساخت، مقدم است. و این جاست که متوجه نکته مهم: « به جای سرمایه گذاری عظیم درکسب‌و‌کار، بازارسازی کنید.» می شویم.

کار عملی:

1-کسب وکارت را بررسی کن ببین بیشتر به زیرساخت ها توجه کرده ای یا بازاریابی؟

2-یک برنامه کاربردی برای بازارسازی و بازاریابی کسب وکارت بنویس. و اجرا کن؟

دوستانتان مشغول مطالعه این مطالب هستند